Las Políticas Comerciales

Estudio económico financiero

Una vez definido el producto o servicio que la empresa va a ofrecer o desempeñar y el cómo y el qué le hace falta para llevar a cabo dicha actividad, el promotor deberá conocer y cuantificar las necesidades financieras del proyecto con el objeto de analizar cuál será el resultado económico que se va a obtener con la puesta en marcha de la empresa y la rentabilidad que prevé obtener de los capitales invertidos.

a.    Plan de inversión.  

En este apartado deberá incluirse el importe de la inversión inicial necesaria para poner en marcha el proyecto, cuya rentabilidad se quiere evaluar. El importe deberá consignarse por su valor neto, esto es, sin incluir el I.G.I.C., ni los gastos financieros ocasionados por operaciones de leasing, etc.

b.    Plan de financiación.

Para financiar las inversiones necesarias, los promotores contarán, en primer lugar, con su propio capital, que por lo general, se invertirá en la adquisición de los activos permanentes.

Asimismo, y dado que los recursos propios sólo suelen cubrir una parte de las necesidades, será preciso recurrir a la financiación ajena, con la que se completarán las inversiones en activos fijos y se financiarán las correspondientes al activo circulante.
 
Los recursos ajenos que la empresa va a necesitar pueden clasificarse en función del plazo en el que hay de efectuar su devolución, pudiendo hablarse de recursos a corto plazo, cuyo periodo de reembolso no suele exceder del año; a medio plazo, cuando oscila entre uno y tres años; y a largo plazo, cuando el periodo de devolución es superior a los tres años. No obstante, estos periodos deben considerarse con carácter general, pudiendo establecerse periodos diferentes en función de las características de cada proyecto concreto. 

En cuanto a la forma de generarse los recursos ajenos cabe distinguir entre los que van a surgir como consecuencia de las operaciones corrientes de la empresa y los que van a proceder de operaciones concretas de crédito.

Los primeros, conocidos como créditos de funcionamiento, son recursos a corto plazo que surgen de manera espontánea a través de la actividad de la empresa, no dando lugar, en muchos casos, a una entrada de fondos sino a un aplazamiento de pagos. Así, el crédito que conceden los proveedores constituye una fuente de financiación que en determinados negocios juega un importante papel.

Los segundos, conocidos como créditos de financiamiento, son recursos a medio y largo plazo que se obtienen a través de operaciones de crédito que deben documentarse convenientemente y que en ocasiones, exigen complejas negociaciones.

Una vez conocidos los recursos ajenos que van a ser necesarios, y las características de éstos, los promotores deberán proceder a estudiar las diferentes fuentes de financiación existentes y elegir aquellas que mejor se adapten a las características del proyecto.

A la hora de valorar las diferentes fuentes de financiación y efectuar la elección, conviene tener en cuenta los principales factores que van a influir en la operación de crédito, entre los que cabe citar:

•     Cantidad máxima a financiar.
•     Plazo de amortización.
•     Existencia de periodo de carencia.
•     Tipo de interés.
•     Garantías exigidas.
•     Periodo de tramitación.

En determinados casos, el tipo de interés aplicable puede ser el factor determinante para inclinarse por una determinada fuente financiera, mientras que en otros, la rapidez en la tramitación o las menores garantías exigidas pueden ser los factores que condicionen la elección.

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El plan de financiación, está compuesto por: 

• Capital social.

Son las aportaciones de los socios, dinerarias y no dinerarias que quedan adscritas en la escritura pública de constitución de la sociedad.

• Préstamos a largo plazo.

Son préstamos concedidos por entidades financieras, las cuales cobrarán un tipo de interés sobre el principal prestado. Dichas entidades son: banca privada y cajas de ahorro, banca oficial, y cooperativas de crédito, se considera largo plazo cuando el reembolso del capital más los intereses se realiza en un periodo mayor o igual a un año.

• Leasing o arrendamiento financiero.

Modalidad de financiación de elementos del activo fijo material, tanto muebles como inmuebles, consistente en el alquiler inicial de aquellos por parte de la sociedad de leasing al cliente, mediante el pago de cuotas de arrendamiento por parte de este último, incluyendo la posibilidad de compra final del correspondiente elemento mediante el ejercicio de la opción de compra aparejada a la operación.

La operación suele incluir tres partes: 

Un proveedor que vende el elemento de activo (mueble o inmueble) a la entidad de leasing, ésta arrienda el bien al cliente, quien se obliga a pagar, a cambio de la correspondiente cuota. Al final del periodo, se suele ofrecer al cliente la posibilidad de comprar el elemento hasta entonces arrendado.

Clases de Leasing.  

Según el elemento sobre el que recae la operación: leasing inmobiliario (suele tener una duración de alrededor de 10 años) y leasing mobiliario (duración de alrededor de 2 - 3 años). 

Según su finalidad principal: leasing financiero (es el leasing propiamente dicho. Se caracteriza entre otras cosas, por un precio de la opción de compra normalmente bajo, coincidente con la cuantía de una cuota de arrendamiento más, facilitando así el ejercicio de la opción) Asimismo, la sociedad de leasing no asume, normalmente, el mantenimiento y conservación de bien) frente al Leasing operativo (la sociedad de leasing se responsabiliza de asegurar el mantenimiento y conservación del bien, reponiéndolo si surge un modelo más avanzado. Es de plazos generalmente más cortos y en él la cuota final es más alta, acabando normalmente en la renovación de la operación. Ha sido prácticamente sustituida esta modalidad por la del renting a arrendamiento empresarial).  

Leasing de retro o lease - back: en él falta uno de los elementos personales mencionados: el proveedor del bien. Se configura como una operación compleja compuesta de dos operaciones: 

            -          Venta: El futuro usuario del bien vende un elemento de su activo patrimonial (suelo o edificio) a una empresa especializada.

            -         Alquiler: la empresa especializada arrienda dicho bien al usuario incluyendo una opción de compra al final de su término.


Con el leasing de retro se obtiene un efecto similar al que obtendríamos si se solicitara un préstamo con garantía hipotecaria (la de un bien del patrimonio del prestatario). La ventaja respecto del préstamo estriba en la mayor facilidad de concesión; y su desventaja, además de en los mayores costes, en el hecho de que la pérdida del bien en caso de impago sería mucho más fácil que en el préstamo hipotecario, al no resultar precisa un procedimiento de ejecución, pues el bien ya forma parte del patrimonio del acreedor. 

Leasing apalancado (leveraged leasing): común en operaciones de alto importe. Además del vendedor - proveedor, del arrendador (entidad financiera de leasing) y el arrendatario - usuario, intervine una entidad financiera que concede un préstamo a largo plazo por un porcentaje elevado de la operación. A cambio, tiene derecho preferente sobre los pagos y sobre el bien arrendado en caso de situaciones conflictivas

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Costes del leasing.

En el leasing se juntan los siguientes costes:

            -        Costes de concesión: comisión de estudio, comisión de apertura, fedatario público y gestoría.

            -        Alquiler: la renta a pagar incluye el valor de recuperación del bien, más los gastos de compra, más los intereses generados por el valor de compra del bien durante el periodo de duración de la operación.

            -        Seguro: Normalmente, la entidad de leasing obliga a la suscripción de un seguro a su favor contra el riesgo de pérdida accidental del bien.

            -         Costes del ejercicio de la opción de compra: normalmente incluirán: notario, gestor e inscripción en el registro de la propiedad, impuestos (ITP o IGIC)

Garantía del leasing.

No se suelen pedir garantías para la formalización de una operación de leasing, dado que la entidad de leasing es titular del bien.

Suele solicitarse el depósito de una o dos cuotas.

Plazos del leasing. 

Como hemos visto al hablar de los tipos de leasing, los plazos son variables, atendiendo, entre otras cosas, a la naturaleza del bien sobre el que recaiga la operación.

Riesgos del leasing.

Posibilidad de pérdida del bien caso de impago de las cuotas.

Ventajas e Inconvenientes del leasing

Ventajas:

            -         Mayor facilidad de concesión que otros supuestos (crédito o préstamo hipotecario).

            -        Amortización acelerada del inmovilizado: no se siguen los plazos marcados por la Ley del impuesto de Sociedades sino que se duplican los coeficientes marcados en aquélla.

Inconvenientes:

            -         El leasing se concierta, normalmente, con un tipo de interés por encima del aplicable a un préstamo hipotecario. 

Tratamiento fiscal del leasing.

La peculiaridad más notable se refiere a la posibilidad de amortización acelerada del bien a voluntad de la empresa. Ello lo hace especialmente útil para empresas muy solventes y para usuarios de bienes de tecnología avanzada, permitiendo minimizar el riesgo de obsolescencia. Las cuotas son gravadas con el IGIC y se consideran deducibles como cualquier otra factura. Intereses y gastos son gastos deducibles en el impuesto sobre beneficios.

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Renting o arrendamiento empresarial

El arrendador (normalmente un proveedor de este tipo de bienes) cede en arrendamiento el uso de un bien por un periodo determinado a cambio de una renta periódica. La renta suele incluir:

            -        amortización del valor del bien, más intereses y además ...

            -        todos los gastos ligados al buen funcionamiento del bien arrendado durante el periodo de duración del bien.

Al final de su término no suele ofrecerse la opción de compra del bien. En cambio se posibilita:

            -        la renovación del contrato sobre el mismo bien

            -        la novación del contrato sobre un modelo más actual.

Así descrito, se entiende que el renting suela recaer sobre bienes como: vehículos, ordenadores, equipamiento ofimático, maquinaria productiva, software, etc.

La operación de renting incluye dos partes contractuales: arrendador / proveedor del bien y arrendatario / usuario del mismo. 

Costes del renting.
 
Una de las señas de identidad propias del renting estriba en el hecho de que no suele existir otro coste que el de la cuota de alquiler. Lo cierto es que la cuota engloba:

            -       amortización del bien más los correspondientes intereses,

            -       y cuantos servicios hayan sido concertados para asegurar el buen funcionamiento del bien.

Si antes de su término final el contrato de renting fuera interrumpido, se suele establecer una penalización para el arrendatario / usuario.

Garantías del renting.

Más allá de la fianza de una o dos cuotas que en concepto de depósito sin interés suele solicitarse al arrendatario, no existen, en general, otras garantías para la formalización de este contrato.

La fianza suple aplicarse al pago de las últimas cuotas.

Plazo del renting.

Dependiendo de las características del bien objeto de arrendamiento (mayor o menor presión tecnológica a la hora de la sustitución; uso del bien, etc.) , este plazo suele situarse entre los 2 a 5 años.

Riesgos del renting.

El principal riesgo es la posibilidad de pérdida del derecho a utilizar el bien por impago de las cuotas.

Ventajas e inconvenientes del renting.

Ventajas:

            -        Las cuotas son íntegramente deducibles en el correspondiente impuesto sobre beneficios.

            -        Al no recogerse en el pasivo la operación, no afecta a la estructura del balance ni a la estructura financiera de la empresa.

            -        Dado que la empresa arrendadora (entidad de renting) es normalmente compradora de grandes volúmenes de los bienes objeto de arrendamiento, suele tener un trato favorable en las correspondientes adquisiciones lo que permitirá, en último término, a la empresa arrendataria disfrutar de precios de adquisición de uso más favorables que en otras modalidades de adquisición.

            -        Uniformidad y regularidad de los pagos.

            -        Al ocuparse la entidad de renting del mantenimiento y buen uso del bien, se optimiza la gestión del inmovilizado.

            -        Mejora la adaptación a la evolución tecnológica del mercado al permitirse la renovación de los bienes y sin obligar a la reventa de los obsoletos.

Inconvenientes:

            -        Penalización en el caso de interrupción anticipada del contrato.

            -        En caso de contrato con límites de uso del bien (potencia consumida, kilometraje, etc.) es posible incurrir en penalizaciones.

            -        En cuanto al mantenimiento, el renting obliga a efectuarlo a través de las entidades señaladas en el contrato (concesionarios, servicios técnicos o talleres oficiales).

            -        Tratamiento fiscal del renting. Las cuotas son totalmente deducibles en el correspondiente impuesto sobre el beneficio.

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Factoring o factoraje

La empresa vende o cede en firme sus facturas o créditos comerciales frente a un tercero (comprador) a otra parte denominada compañía de factoring o factor. La sociedad factor prestará al cedente una serie de servicios administrativos y financieros, contables y, sobre todo, la gestión del cobro de las facturas o créditos comerciales, pudiendo asumir o no el riesgo de insolvencia del 3º comprador. En ocasiones el cedente puede solicitar a la sociedad factor anticipos por el importe de las facturas cedidas; o, lo que es lo mismo, solicitar del factor financiación. En este caso el factoring, además de ser un servicio de gestión del cobro, se convierte en una modalidad de financiación. A cambio del servicio, la sociedad factor cobra una comisión y cuando se pida financiación, los correspondientes intereses.

Partes del factoring.
 

Empresa cedente / usuaria del servicio de factoring y sociedad factor.

Otras notas generales del factoring son:

            -        Necesidad de aceptación del / de los deudor/es por la entidad de factoring: el cedente debe determinar y la sociedad de factoring aceptar, los deudores cuyas facturas serán objeto de cesión.

            -        Exclusividad: el cedente se compromete, por regla general, a no negociar ni ceder efectos del mismo deudor a otra entidad de factoring.

            -        Globalidad: el cedente se compromete a ceder todos los efectos de los deudores que hayan sido aceptados por la entidad de factoring.

            -        Notificación a los deudores de la cesión efectuada (notificación general o individualizada en cada factura). 

Clases de factoring.

La principal clasificación hace referencia a la asunción o no del riesgo de insolvencia del 3º comprador. Así, se distingue:

            -         Factoring con recurso: el factor no asume el riesgo de insolvencia. De tal forma, si al vencimiento, el deudor no paga la factura, la sociedad factor devolverá la misma al cedente y se cobrará el nominal. Esta modalidad presenta similitudes importantes con el descuento, si bien  los servicios de la sociedad factor suelen ser mayores que los que presta la entidad financiera en el descuento.

            -         Factoring sin recurso: el factor asume el riesgo de insolvencia. Caso de impago por el deudor, la sociedad factor deberá actuar directamente contra el deudor, sin que el cedente tenga responsabilidad alguna.


El precio de una y otra modalidad de factoring son, consecuentemente, distintos.

Costes del factoring.

Según que el factoring se pretenda utilizar o no como vía de financiación, podrán aplicarse dos o un solo tipo de costos. 

            -         Si no hay solicitud de financiación sobre las facturas cedidas:  Costes de gestión del cobro: porcentaje lineal aplicado sobre los importes a cobrar. Será mayor si el factoring se concierta sin recurso. Se trata de un coste común a todo tipo de factoring.

            -        Si hay solicitud de financiación sobre las facturas cedidas, se añaden...

Costes de apertura y renovación de la póliza: incluyen, normalmente, comisión de estudio y gastos del fedatario público. En cuanto a la renovación, suele ser periódica, debiendo abonarse estos gastos de nuevo en cada renovación. 

Intereses: como en el caso del descuento, se pagan por anticipado; así, la sociedad de factoring facilita a la empresa usuaria el importe de las facturas cedidas menos su interés. 

Plazos del factoring.

Coinciden con los que se concedan por el cedente a sus deudores cuyas deudas hayan sido objeto de cesión y aceptadas por la entidad de factoring.

Riesgos del factoring.

            -         Factoring con recurso: el cedente corre con todo el riesgo de insolvencia o retraso del deudor.

            -         Factoring sin recurso: el cedente no corre riesgo alguno.

Ventajas e Inconvenientes del factoring.


Ventajas:

            -         Simplificación, casi eliminación, de los costes de gestión de cobros y control de los clientes.

            -         Mejora de la estructura financiera de la empresa (sobre todo en el factoring sin recurso, al convertir en circulante el disponible sin afectar al pasivo.

Inconvenientes:

            -         Alto coste: los tipos de interés suelen ser más altos que los del descuento bancario.

            -         La política comercial (aplazamientos, rappels, etc.) queda en manos de la sociedad de factoring.

            -        Pérdida de la capacidad de negociación entre cedente y su cliente en caso de dificultades de pago.

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Créditos a corto plazo

Se entiende por créditos a corto plazo, aquellos concedidos por entidades financieras y cuyo reembolso del capital, más los intereses, se realiza dentro de un periodo igual o menor a un año.

Subvenciones

Cantidad de dinero concedido por las administraciones publicas u organismos competentes, para la ayuda al desarrollo o inicio de una actividad empresarial. Para más información ir al apartado de Subvenciones.

Otras fuentes de financiación

-        Aplazamiento de pagos a proveedores ( corto plazo)

-        Cobro anticipado a clientes ( corto plazo)

 

Así mismo, habrá que tener en cuenta los servios de las Sociedades de Garantía Recíproca, que si bien no son una fuente de financiación, si intervienen a la hora de facilitar las operaciones de crédito, y las posibilidades de Sociedades de Capital-Riesgo, que pueden contribuir a la financiación de la empresa a través de su participación en el capital social.

En algunas localidades se vienen instalando Sociedades Privadas de Inversión en Capital-Riesgo que potencian financieramente los proyectos empresariales que consideran viables.

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c.    Previsión de ingresos.

• Ingresos de explotación

Se reflejarán los datos sobre las previsiones de ventas del bien o servicio a comercializar. Si se tratara de la venta de distintos bienes o la prestación de varios servicios, sería recomendable que lo desglosaran en un cuadro aparte.

 

En cualquier caso, se pueden dar las previsiones generales de ingresos por este concepto. Las previsiones se darán según su criterio, bien estableciendo la facturación global, para cada año, o bien introduciendo las unidades de producto que esperan vender y el precio unitario de venta. Mantenemos el criterio de dar los valores en euros constantes.

• Ingresos financieros

Se incluirán los ingresos de carácter financiero a que dé lugar cualquier bien o derecho, así como los derivados de los descuentos por pronto pago.

• Ingresos extraordinarios.

Aunque es difícil que se produzcan, y son además imposibles de prever por su propia naturaleza, se posibilita la inclusión de los mismos ejemplo: subvenciones, ayudas.  

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 d.    Previsión de gastos.

• Compras en materias primas.

En caso de que se haya reflejado la previsión de ingresos por volúmenes totales de ventas, es necesario establecer el porcentaje que supone las materias primas en los ingresos totales.

• Gastos de personal.

En los costes debe incluirse cualquier tipo de coste asociado, tales como seguridad Social, Planes de Pensiones, etc.

• Otros Gastos.